Kunjungan yang sia-sia?

Sebagai staff yang tergabung di divisi Business Development salah satu tugas saya adalah membantu team sales,ย karena jika dilihat dari jobsdesk antara Team Sales dan Business Development memang saling berkaitan. Diantaranya adalah memfollow up opportunity yang ada, seperti kunjungan ke klien untuk presentasi product,.ย 

Berbicara soal lead atau opportunity sampai menjadi sebuah PO (Purchase Order) merupakan hal susah susah gampang (baca : susahnya berulang, lebih banyak, walaupun terkadang ada gampangnya juga). Casenya bermacam-macam, ada yang sudah di follow up terus menerus, bertanya dari A-Z kita jawab, minta kunjungan kita kunjungi, Eeehh akhirnya projectnya tidak goal. #Sakit? Tidak, harus kuat ๐Ÿ˜€

Tapi ada juga yang minta penawaran Eeeh, tiba tiba beberapa hari kemudian kirim PO, tidak mengira opportunity berubah menjadi goal segampang itu.

Nah, pada tulisan ini saya akan bercerita soal case susahnya merubah opportunity menjadi PO dan terlihat seolah-olah usaha yang dilakukan seperti sia-sia, Ceritanya begini โ€ฆ.

Minggu lalu, ada calon klien yang berminat berlangganan layanan Excellent Manage Services Email Server. Mereka meminta agar Team Excellent bisa berkunjungan ke kantor mereka untuk mempresentasikan layanan tersebut. Kami tidak langsung meng-iyakan permintaan kunjungan mengingat lokasi klien yang cukup jauh dan persentase goalnya jg masih kecil. Akhirnya kami menawarkan untuk meeting online terlebih dahulu via Skype.

Meeting online dilakukan sesuai dengan waktu yang disepakati, Team Excellent dan calon klien diskusi perihal requirement yang mereka butuhkan serta solusi apa yang bisa kami tawarkan. Diakhir diskusi kami tanyakan kira-kira berapa budget yang mereka miliki. Jujur saja pertanyaan tentang budget tersebut merupakan hal yang sensitif tapi sengaja kami tanyakan dengan maksud, kami dapat memberikan layanan yang sesuai dengan budget yang mereka miliki.

Tapi calon klien menjawab bahwa belum waktunya bicara soal budget, dengan alasan bukan menjadi rahasia lagi kalo budget yang ada diberitahukan. Dan kebetulan Team Sales juga belum mengirimkan penawaran harga karena belum tahu cakupan pekerjaan dan requirement yang dibutuhkan user. jadi baru bisa dikirimkan penawarannya setelah meeting online.

Dan pada saat sesi meeting calon klien juga meminta agar tetap dischedulekan kunjungan ke kantor mereka dengan membawa harga yang ditawarkan oleh Excellent dibumbuhi nada yang agak menyindir, masak minta kunjungan saja ndak bisa. Akhirnya kami mengiyakan dan dischedulekan kunjungan diminggu depan.

Hari H kunjungan saya mesti berangkat lebih awal karena lokasi klien yang cukup jauh, harus melewati satu provisi terlebih dahulu, kebayangkan jauhnya ? :D. Akhirnya setelah perjalanan panjang, sampai juga kami di kantor calon klien,ย  terlambat 10 menit dari jadwal dikarenakan macet parah sejak masuk tol.

Setelah presentasi dan diskusi perihal layanan dan beberapa hal teknis. Di akhir sesi tiba saatnya diskusi soal harga. Dilalahnya rekan satu Team kunjungan saya bukan dari Team Sales tapi dari Team support, jadi ya mesti hati-hati kalo ada pertanyaan soal harga sambil diskusi dengan Team Sales yang ada di kantor. Harga layanan dikalkulasi untuk satu tahun kedepan dan dibandingkan dengan budget yang mereka miliki dan kesimpulannya adalah harga yang ditawarkan melebih budget yang ada. Kesimpulan yang kurang menyenangkan didengar setelah meeting kurang lebih 3 Jam ๐Ÿ˜€

Presentase antara goal dan tidak sebelum berangkat visit yang awalnya 50%:50% sekarang mungkin berubah jadi 20% : 80%. Kenapa masih ada harapan? karena menunggu satu vendor lagi yang belum submit penawaran. Jika memang harga kedua vendor melebih budget yang mereka tawarkan, dia akan mempertimbangkan benefit dari sisi teknis dan komersial antara kedua vendor.

Btw, saya pribadi tidak menyangka kalo budget yang mereka miliki dibawah dari harga yang kami tawarkan, mengingat calon klien kami merupakan perusahaan multi nasional. ๐Ÿ™‚

Dari cerita diatas, apakah kunjungan bisa disebut sia-sia? kalo menurut hemat saya bukan merupakan hal yang sia-sia, walaupun secara waktu & tenaga bisa dibilang rugi, namun bisa menjadi sebuah pembelajaran dan setidaknya kami sudah mencoba melakukan yang terbaik, entah bagaimana hasil akhirnya nanti.

Pembelajaran yang bisa diambil dari pengalaman kunjungan kali ini intinya adalah lebih pintar lagi melihat opportunity yang datang, tidak harus semuanya diambil kalo memang persentasenya kecil, leave it ๐Ÿ™‚

Hai Team Sales,ย  Ini ceritaku, mana ceritamu?

Arif Rahman

About the Author: Arif Rahman

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *